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发布时间 ：2023-01-13 10:00:16
论坛嘉宾 主持人徐天宏：今天很荣幸和几位大咖一起参与这个论坛。正式开始讨论之前，请各位介绍一下自己和公司的情况。
何雪萦：首先感谢华兴资本邀请，我们也很荣幸参加这个论坛。我们玄刃科技于2020年成立，是一家为生命科学实验室提供自动化解决方案的公司，我们团队本身来自自动化行业，在仪器设备，包括机器人设备方面有比较丰富的经验，在生命科学蓬勃发展的状态下，我们也希望为诊断、制药类客户在研发、生产端提供高效高质量的仪器设备和解决方案，助力产能提升，谢谢。
胡勇：大家好，我是瑞吉生物的胡勇，非常高兴来到会场。瑞吉生物成立于2019年，是一家专注于mRNA创新药和传染病疫苗研发的公司，目前瑞吉生物新冠mRNA疫苗已在海外进入临床一期，国内也即将进入临床。瑞吉生物是国际上为数不多能够实现从mRNA上游原料、中间产品开发到制剂生产设备环节全部自主可控的一家企业，很高兴借此机会跟大家进行交流，谢谢。
刘嵩凯：我是刘嵩凯，是彩科生物的首席商务官。彩科生物是由两位海归博士于2018年在苏州创立，以生物芯片为核心的高端生命科学设备公司。目前产品有单分子超敏免疫检测设备，主要检测一些含量在pg/ml以下的蛋白质检测；以及基于光电镊技术的单细胞抗体发现设备。通过为广大科学家和诊断实验室提供高端设备，希望能为国内生命科学研究及超敏临床免疫检测提供一些帮助，谢谢大家！
米健秋：大家好，我是来自纳微科技的米健秋。纳微科技是一家专门从事高性能的纳米微球材料生产和销售的企业。我们单分散的微球产品可以用于很多不同行业，现阶段主要用于生物医药下游的分离纯化，分析检测以及体外诊断等方面，目前在国内有很多头牌生物制药企业都已经在采用纳微科技的产品，希望借此机会跟各位达成更多合作，谢谢！
汪群杰：大家好，我是来自苏州艾捷博雅的汪群杰，感谢华兴资本给我们这个机会跟大家探讨未来医药界发展。艾捷博雅两年前落地苏州，依托分离材料和流体自动化控制这两个核心技术，给生物医药企业提供整体纯化解决方案。
另外在临床方面我们主要针对提取、样品提取净化需求，尤其配合质谱在临床中的应用，做样品的前处理，谢谢！
吴一飞：大家好，我是引加生物吴一飞。引加生物是2020年底成立的，是聚焦蛋白在生物医药和其他领域的广泛应用为宗旨的技术平台公司。我们现阶段为生物医药，包括制药、疫苗、细胞治疗和基因治疗提供国内紧缺和依赖进口的核心蛋白原料，我们也基于自己开发独特的核心原料选择性下沉到在个性化治疗起重要作用的伴随诊断试剂盒产品的开发，谢谢大家！
徐天宏：我简单介绍一下我们贝斯生物，英文是Base Therapeutics，可能熟悉基因编辑技术的人，会联想到我们公司核心是做一种基因编辑技术叫碱基编辑，我们贝斯生物核心是做自主知识产权专利技术的碱基编辑和先导编辑的技术公司，并且有FTO，一方面我们开发自己的基因编辑技术，包括通用性NK细胞产品以及体内基因治疗产品，同时围绕编辑技术积极和其他公司探讨合作，授权开发，用编辑技术开发生物医药以及生物医药以外，比如农业、畜牧业应用到基因编辑的领域。大家今天参与讨论的嘉宾公司基本有一个共同特点，都是自己开发一些生命科学相关的工具，这些工具有些是设备型的，有些是生物技术型的工具，大家都侧重在工具类型服务、工具开发。很期待可以和各位进行讨论。
徐天宏：第一个问题，想问一下大家，出于目前国际大环境的影响，可能大家一再强调要工具国产化，希望我们有一些自主知识产权的工具，那么大家在开发自己工具的时候，如何满足新药客户的需求？以及在开发工作过程中，如何在知识产权方面做到尽可能好的布局？
何雪萦：谢谢主持人。说到这个问题，我们团队有两大方向的团队组成，一方面是仪器设备自动化机器人方向的专家团队，另一方面是生命科学，包括在诊断医疗和制药行业的专家。了解客户应用需求是最关键的环节，只有当我们能够从真实客户应用场景去理解和收集到客户真正的痛点，从而再帮客户提供解决方案，才会真正做到有针对性，并且高效准确。
通常我们都有自己的工程团队介入到客户现场去，长达多个星期甚至多个月伴随实验的开展。这个过程当中，我们可以充分了解客户使用情况，帮助客户发掘这些痛点。目前整个产业逻辑是希望构建一个完整的自动化解决方案。要做到这一步，前面还有很多路要走，包括以点到线到面各个核心环节仪器步骤设备打造出自动化基础条件。所以我们会充分理解客户，在做自己的保护知识产权方面，我们会按情况考虑。
因为很多工艺，包括有一些真实使用条件和测试方案，都会跟客户有非常紧密的关系，所以我们有时候会进行一些知识产权共享，当然还有一部分关于仪器设备本身的知识或创新点，我们都有自己的专利保护模式。
胡勇：谢谢主持人。这一场是关于生命科学工具的讨论，瑞吉生物是比较特殊的一类，我们是做mRNA创新药和疫苗研发的公司，为什么我们可以参加这样一个讨论呢？我们产品开发以及研发过程中的经历确实是相关的，公司在做新冠mRNA疫苗研发过程就遇到了供应链“卡脖子”的问题，比如mRNA疫苗的制剂设备，当时在国际上一家德国公司是比较成熟的供应商，如果要找它购买，不仅要被美国商务部批准，而且德国这家公司价格也是极其昂贵且周期比较长的，这极大限制我们当时mRNA疫苗开发的产品管线要求，大家知道疫苗开发时效性比较强。
在那个大环境下，也是基于我们产品需求，开发了相关制剂设备，这只是一个点，在mRNA上游研发端有很多东西都是知识产权密集型的，从非天然修饰核苷、递送系统里的阳离子脂质，以及DoE配比等等，这些在早期国内没有第三方能提供具有自主知识产权的原辅料，加上国际形势大环境的变化，瑞吉生物决定自己来开发相关的底层核心技术、具有自主知识产权的上游原辅料和生产设备。
举个更加有意思的例子，这是在mRNA药物开发中比较重要的一点。mRNA在体内是表达出的蛋白质最终行使功能的，而大家知道由于简并密码子的存在，在确定氨基酸序列情况下，对应的mRNA候选序列是海量级别的，我们不可能用人工一条条合成出来再筛选出来的，要找到最优的mRNA序列，不光有上游算法，还需要在真实世界里面把生物学活性数据拿到，形成闭环。瑞吉在这里独立自主开发了高通量mRNA合成设备，这也是在国际上第一台，极大提升了mRNA创新药底层研发效率。
此外，mRNA非天然修饰核苷，5’端的帽子结构类似物相关知识产权基本都被海外科研院所、公司垄断了，这里面如何突围，也是瑞吉一定要解决的问题。mRNA是新兴的行业赛道，外部的大环境决定了我们必须做上游一些生命科学工具开发，在这个过程中，我们发现走完一个个坎坷之后，平台从头到尾可以完全搭建起来，并且很好支持未来产品研发需求，这对于新生的事物和技术在产品开发周期是非常重要的一个点，而且是企业核心竞争力，特别基于未来要在国际层面竞争的大环境下，我们要独立自主发展，这是作为一个企业来必须面对的战略选择。谢谢。
刘嵩凯：谢谢主持人。因为我是做营销出身的，所以我先从客户端讨论，从彩科自身来说，我们作为国产相对比较高端的设备平台提供商，在创始人程鹏博士及研发团队在研发两个设备过程中的确遇到非常多的挑战。我觉得从客户端角度，我们希望和国内客户更加密切合作，这和国际大品牌不太一样。因为我们两台设备，一台单分子免疫和一台单B细胞分选，目前在国际上分别只有两家美国公司垄断这个市场。如果想打破这个垄断，除了产品本身技术和质量足以和国际一线品牌对标外，还需要和客户端密切合作，因为跨国公司本身很多应用不是针对中国客户的，国内客户有些特殊应用，跨国公司不太可能满足。我们从这一点切入，有一些确实有市场需求，比如单域抗体的自动化筛选，海外公司是没有这个应用的，从这个角度出发，我们和客户紧密合作，这里面就会产生一些和跨国公司有区分的商业机会。另外比如和客户共同开发产品或应用，双发共享IP，产品上市以后，客户也可以分享上市产品收益，从这个角度来讲，国内公司和客户的合作会更紧密，更深入。
第二，从IP角度来说，彩科涉及的两台设备都跟生物芯片相关，单分子免疫设备使用的是微流控芯片，0.2厘米乘0.2厘米见方的空间里面要打21万个体积仅有50fL的小孔，单细胞光导设备中使用的芯片要在5厘米乘5厘米硅基芯片里面蚀刻6000-13000甚至20000个微腔，对芯片加工工艺和表面化学还是有非常高的要求的。大家知道在芯片领域很多IP是海外公司的，我觉得这个彩科在这个领域里面做了大量工作，比如提前做好相关IP的FTO筛选，自身进行芯片加工时保护好自己的专利，因为芯片里面涉及到更多是我们制造和加工能力，尤其是微加工能力，随着国内微加工能力的提升，从生物芯片制造角度来讲，要更多保障自己的自供产品，更好地摆脱对海外产品依赖，避免在供应链上被卡脖子。
米健秋：谢谢主持人。之前何博士谈了很多应用相关话题，我本人也是做应用出身的，我想借着何博士基础上，就应用方面谈一些自己的看法。
应用这个环节，其实是联系研发跟客户之间的非常关键的桥梁和纽带，一方面来讲我觉得应用就是为了帮助我们客户能够更好地使用研发出来的产品，而第二方面及时了解客户实际需求，并且把它及时有效地反馈给我们研发部门。我觉得这是双向的互动。
作为应用来讲，并不仅仅是产品本身，更多的是基于产品的特定的应用场景。这个场景一定是在客户实际应用场合中特定案例里面才能有效实现，并且发挥它自己的价值。所以我觉得我们除了在研发更多产品方面需要有深入投入之外，更多需要在应用领域开发匹配我们产品的应用场景。
关于专利保护方面，我觉得其实各家公司都做得非常不错。但是这里面更多是牵扯到创新的问题。这个创新包括具体产品形态创新，也可能包括概念创新，也可能包括应用方案创新。所以我觉得一方面来讲，针对具体创新内容，可能需要做一些专利相关的保护，另一方面我们也需要考虑对于创新团队成员，去做一些适当的激励，以保证他们持续有热情做出创新的工作。
汪群杰：刚才各位都谈到一个共同点，也是我想说的。最近谈国产化，谈的比较多。在这方面我有一些不同看法。我们可以先不谈国产化，我们谈谈做好一件事情、做好一个产品，最主要的是要满足客户的需求，这点是前面各位都有提到的。
顺应市场的发展和需要，我04年离开安捷伦回国创业，包括我前面第一个创业公司和我现在做的创业公司，其实都是秉持着这样理念，抓客户痛点，顺应市场需求。前期，像我刚刚回来零几年的时候，国内整个技术水平相对差的比较多，大家可能本身价格低、产品能做到跟国外类似，这是一种市场的需求。后面我们针对国内一些应用的特殊性，开发一些新的产品，这也是一个市场的需求。随着技术发展，随着大环境的变化，对我们也出现了另一个挑战和考验，我们要往更深层次创新去发展，包括新的更高端的技术，包括新的材料，一些新的控制技术、算法等等。
在这方面我做二次创业的公司，其实也是秉承这样的理念。第一个公司，可以说是在模仿国外产品，第二次创新要创造真正自己原始创新的东西，包括我们现在新开发的磁性固相萃取材料，是针对这个行业，特别是临床质谱行业需求，自动化需求，从这个角度开发一个新的思路、新的道路解决问题。
第二点，我简单说一下仿制，我们很多都是从仿制到创新的阶段。如果仿制只是停留在一个形似而不是神似的情况，我们就无从谈真正的创新，所以在仿制过程中，也要真正地领会、理解前人设计，他的技术真正的核心在哪里，真正的思路是什么样子的。
我们最近在开发替代欧洲产品的填料，主要用于胰岛素纯化，我们沿着这样一个理念，真正理解了它成功的背后，在材料上解决了什么样的问题，为什么这么去设计，这样才能够为我们产品未来独立去创新打下一个基础，谢谢！
吴一飞：前面几位嘉宾谈的都很全。我个人谈一点，生命科学工具和生物制药都是在强调创新。生命工具产品的开发和生产涉及众多学科、工艺环节复杂、高壁垒，且品类繁多。是交叉学科的交汇，也是创新的源头，因为它涉及的品种非常多，没有一家能够把所有的领域都覆盖，因为涉及到生物医药，现在做新药研发有小分子、大分子，ADC、疫苗、PROTAC等技术，需要应用到的生命工具非常多。我们引加生物在两个方面上是坚持，一个是多方面合作，另一个是整合交叉学科。因为我们创新第一步是copy cats，对标解决卡脖子，为国内提供进口卡脖子解决方案，然后在copy的基础上进行二次开发创新，因为生命工具其实是非常需要时间和经验积累的。
日本做味精的企业味之素，它做绝缘体材料ABF，这么一个公司卡了全球芯片制造脖子，因为他是交叉学科。我们现在在探索如何高通量筛选抗体，这也是交叉学科。我们的布局，第一步是把所有的海外高端卡脖子的先copy出来。第二步我们再布局配套新技术上的实际应用，比如，蛋白预测计算机模拟可以更精准地做出几百上千预测分子，可是真正有几个是适合我们客户需要的？这就需要有非常好的高通量工具，比如两个星期之内是否可以把设计出来几百个蛋白分子筛选并且能够告诉，哪个是表达，哪个是有功能的，这是我们需要考量的。
另外，讲到知识产权，两个方面：一个是我们把它做成模块化，上下游风险一定要模块化，便于知识产权管理。
第二，知识产权涉及到多层次。要怎么保护呢？其实在合规上，整个法规跟模块化是我们的一个解决方法，谢谢。
徐天宏：谢谢大家，我也介绍一下我们贝斯生物。贝斯生物核心提供基因编辑产品，重点是碱基编辑和先导编辑生物技术。因为我们知道生物技术基因编辑，尤其基于CRISPR生物编辑技术是一个非常重要的生物技术。现在非常广泛地被大家所使用，但是同时它也是一个专利壁垒非常高的技术，我们搭这个专利花了十年。
如果仔细看CRISPR，大概可以检索出全球一万多个专利，大部分是应用型，这些暂不讨论。围绕技术本身的专利大概有一千多个，有人形容CRISPR专利像一个巴西热带雨林，是非常复杂的专利体系，很错综复杂。你不要试图想非常简单把专利很快了解清楚，所以我们看美国有些大的律所，有些律师专门做专利代理或诉讼。
由于这个专利很复杂，总体来说从贝斯角度，一方面独立开发了有自主知识产权的底层具有FTO的碱基编辑专利技术，也开发了200多个编辑工具。我们这个技术优势实现了0脱靶。对基因编辑技术来说，脱靶是大家比较大的担心，同时这个技术编辑效率很高，且尺寸比较小，便于递送。
另外，我们在开发先导编辑，先导编辑比碱基编辑编辑范围更广。我们看到国内很多公司在使用基因编辑技术领域研发产品，一部分是作为研发工具，另外是直接开发基因编辑技术产品，但很多公司没有自己的FTO的基因编辑技术，也没有获得基因编辑技术的授权，直接拿CAS9或者其他没有FTO的基因编辑技术在应用。我建议大家尽早关注专利风险，否则未来无法商业化。
贝斯也在和几家公司合作，把我们的碱基编辑技术授权给合作方，有的是做通用型细胞产品，有的做体内编辑，有的做造血干细胞编辑等等。
徐天宏：接下来进行第二个话题，玄刃和彩科是做设备方面的企业，从我们公司角度一直挺关注的，我们也发现尤其像我们自身现在开发基于基因编辑通用型NK型产品，因为跑的比较快，很多没有现成设备，无法直接买到真正符合公司应用需求的设备。我从客户角度问一下何总和刘总，你们做设备开发，如何能够满足客户比较个性化的需求，能够更好地跟客户合作，在这方面两位有没有一些心得和体会，请跟大家分享一下。
何雪萦：谢谢主持人的问题。关于理解客户需求，同样一个路径。首先，我们希望充分理解客户使用场景，因为客户领域和方向是非常多样的，对于我们一个自动化公司或作为一个解决方案公司来看，多样性方向需要我们有充分时间和精力进行场景理解，所以我们还是有专业团队跟客户共同工作、实验，从而发掘其中的痛点。
第二点，我们的技术平台。关于NK细胞治疗疗法适配，我们考虑到更多是需要有一些非常专业的技术平台，我们也有诊断、制药行业底层技术基础，包括我们团队也有自己的GMP设计能力，这样我们可以更好地去适应客户任何需求，能够根据需求制定相应的解决方案。
关于定制化产品，其实我们在面对客户过程中，会遇到大量定制化或多样性情况，但针对这些情况，我们通常都会通过我们跨界交叉学科角度理解它的底层逻辑，这个逻辑无外乎就是针对人的操作模式，包括针对样本操作方式，进行一些有限的分类。无论是做检验诊断做实验，还是做研发生产，都需要通过基础动作去实现。
我们对于每个基础动作和对样本操作形态上的对应，会有相应产品库和工具库，再通过专家团队理解客户真实需求，帮忙制定合适的解决方案之后，我们可以有非常快速的落地能力，因为我们模块已经是非常现成的，对于不同样本适配，会通过定制化软件、工具和耗材进行相应服务，确保客户无论从稳定性还是应用层面，都有非常好的体验，谢谢！
刘嵩凯：感谢何总分享，刚才讲到和定制化相关的话题，彩科可能会注重在服务客户定制化需求同时，平衡所谓的非标产品和标准化产品。从产品销售角度来讲，我们希望所有设备都是一个标准化产品，这样制造成本会比较低。如果客户要求定制化产品的话，很多设备是集成化产品，改动一个元件或光源对设备影响比较大。
从设备制造角度，对于能否模块化的问题，例如在不改动基础设备的情况下外是否能外挂一个新的功能模块，是需要在设备研发时就提前考虑的。
第二从营销角度来讲，彩科也会考虑现在单个客户的特殊化需求，未来会不会变成通用的客户需求，这当然是从销售角度来讲的。
徐天宏：刘总说的这个角度很有可能出现。我们是做通用性NK，要做一千升反应器，虽然现在还没有，但有可能未来一到两年需求就会很大，因为陆续都要上临床了。
徐天宏：传统上，生命科学实验试剂与耗材以进口为主，总体固有印象觉得进口质量更可靠一点，稳定性更好一点。咱们现在做试剂耗材生命科学工具，一方面如何跟国外传统巨头PK，另外如何尽可能避免在国内过度内卷？现在往往一个稍微好一点的赛道，许多公司都会一窝蜂做上来。在这个方面，大家有什么看法？
米健秋：谢谢主持人。我觉得两个方面：第一个方面，首先我们各家公司都不是大而全的公司，我们都是小而精的公司，我们都是聚焦在非常专注的领域，这也是我们把这个领域做精做好的前提。我们在这个领域上不断投入，包括研发，以及其他各个方面持续投入，我们才能从me-too，到me-better，再到me-best，这是一个过程。
第二点，竞争是广泛存在的。健康的竞争会促进整个行业的发展。我个人并不是特别认同所谓内卷这样的说法，我觉得国内很多合作机会，其实都是广泛存在的。一方面同行业之内合作，大家可能聚焦的细分领域不完全一样，例如我们是给吴总提供填料，他利用我们的填料给客户开发针对特定应用的试剂耗材。此外，不同领域特别是跨学科合作，有时候会给你灵感，这可能是重大创新的源头。
汪群杰：我这边体会是，我们去做自己擅长的事，找到我们自己真正技术核心在哪里，其实刚才像米总也提到，即使是同行完全也是可以合作、可以互补的。
我们主要在分离材料比较强，做硅胶基球和特异性吸附材料，在其他方面大家可以互补，因此真正在应用层面来讲，其实是需要多方面的，包括材料方面也是。
第二，我想说的还是，总的来讲还是要看客户需求，刚才介绍到我们这边目前可能是做耗材填料多一些，但实际上我们在仪器、在自动化上也有很强的技术基础，包括一些专利等等。我们在这个方面最终目的还是解决客户的需求，就像我们说惠普打印机，离开墨盒或者打印机机身都没有办法工作，所以我们最终还是要整合：首先，在我们自己擅长的技术领域，尽量满足客户需求。其次，在我们不擅长的领域，我们可以跟其他公司进行合作。
吴一飞：刚才我已经讲了合作和交叉学科应用，我再强调一点，这是一个动态的布局。现在我们做生命工具上游，有人问现在上市公司也很多，最近新冠以后，我们做试剂做原料的怎么突出？
其实我觉得，这是一个品种非常繁多的赛道，没有一家可以全部覆盖。我们注重底层技术，一定要夯实底层技术，实现技术垄断才有机会达成商业垄断，一定要夯实自己非常独到的技术壁垒，这是我加的一点，谢谢。
徐天宏：相信我们生命科学工具企业凭借自己独特技术以及满足客户需求的能力，在未来能够取得快速发展，谢谢大家！
